小さな会社や個人だからできる新規獲得広報戦略
広報会社として営業や広報戦略のコンサルをしています。その中で一番多い悩みが「営業員の成績」。
つまりは、新規顧客獲得につながらない。
そこに難関があるからこそ、うちのような広報会社に問い合わせが来るわけです。
実際、ネットからの問い合わせが一番多い今、営業が自分の足で仕事をとってくるというシチュエーション自体が減っているのかもしれません。
サービス内容がプロバイダや携帯、廃棄物処理など「インフラ」の場合
自由化が進む電気や競争激しいガスの他、プロバイダや、ネットワーク、その他、廃棄物処理サービスなどは一度、契約ができれば、なかなか顧客側が切り替えを申し出ることはありません。
解約がほとんどないからこそ、新規獲得は重要課題。
ただ、そういう企業の営業担当さんがぶつかる課題は、既存客への対応が少なくて済む分、新規開拓に明け暮れることです。
営業さんにとって、既存客に挨拶をしながら継続をお願いする営業と、日々、新規開拓を続けなければならない営業では、同じ営業の仕事でも大きな差。
毎日毎日、飛び込みの新規獲得営業だけではおそらく心が病んでいくのではないでしょうか？
そんな新規獲得営業で何よりも欲しい情報は？
たとえば、上記にあげたようなインフラの整備、管理をする会社は特に新規オープンの情報が欲しいはずです。
どこでどんなお店や会社がオープンするのか？
営業中、街をぐるぐる回る中で新規テナントが入る光景を目の当たりにするとか、建設中の工事現場に出くわすとか情報を得る方法はいろいろあると思います。
ただ、こういうアナログ作戦は宝探しに近い…
アナログ作戦の中でも一番、効率的な方法はオープンスタッフ募集の求人ですね。
ただ、もうスタッフ募集段階まで来ていると、インフラ系はすべて契約済みであることも多いです。
新規獲得営業のネット戦略
店舗経営者は、ほとんどの方がビジネス書を読んでいる。戦略として、そういう本にはたいていSNSを使うべきだ！という情報が載っています。
およそどの起業関連の本を読んでもネット、とりわけSNSは切っても切り離せないツールになっています。
つまりこれから起業する人は、かなりの確率でTwitterやfacebookのアカウントをとり、○月○日、どこどこで新規オープンします！などと情報公開しているはずなのです。
たとえば、横浜市内の新店情報が欲しければ、SNS上で「横浜 オープン」で検索すれば、必ず何件か新規オープン情報が出てきます。
テレアポや飛び込みで求められていないところに営業を掛けるよりも、新規オープンの会社など求められているところに行ければ、打率も上がります。
営業をテーマにした書籍は、ほとんどの場合、アプローチ後の話が多い
営業のノウハウ本では話し方、質問力、聞く力などについてよく書かれています。
でも、これは、すでに商談の席に着いた状態のノウハウです。多くの営業が求めている技術はそれ以前のいわばファーストタッチ（ファーストアプローチ）をどうすれば良いか？ですよね。
できれば、テレアポも、飛び込みもしたくない。
実は僕もそういう人種です。誰も煙たがられたり、嫌われたくないんです(^▽^;)
Pマーク取得事業者や、個人情報保護方針を掲げている企業にはその敷地に入ることさえ難しい今日。飛び込みは時代錯誤かもしれません。
まずはツイッターで検索して情報を掴んでみることをオススメします。
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